Chervonyi Market (chervonyi.com.ua) هو متجر تجزئة رائد للخصم على السلع غير الغذائية في أوكرانيا مع أكثر من 170 منفذاً.
بفضل تكنولوجيا MySales Labs، حسّنت الشركة دقة التنبؤ للمبيعات العادية والترويجية، وحسّنت مستويات مخزونها، وقلّصت تأثير العامل البشري في عدد من العمليات.
في هذه المقابلة، تشارك أولها دانيلوتشكا (نائبة رئيس المبيعات والتسويق) ويوري تاتسوخا (رئيس إدارة المخزون) كيفية استخدامهم لـ MySales Labs.
هل يمكنكم وصف نشاطكم التجاري بإيجاز لتوفير سياق أوضح للقراء؟
بالطبع. افتُتح أول متجر لنا عام 2013 وكان يقدم في الأساس كل ما يحتاجه المنزل من السلع غير الغذائية. بعد الإطلاق الناجح، قررنا إعادة التسمية إلى "أفضل سعر" والتوسع. خلال السنتين الأوليين، افتتحنا 20 متجراً في مدينة كييف ومنطقتها. خلال هاتين السنتين، حللنا كثيراً ليس فقط ما يُباع جيداً، بل تعمّقنا أكثر في فهم هوية عميلنا وتفضيلاته وعاداته واحتياجاته. كان من بين الاستنتاجات الابتعادُ عن اسم "أفضل سعر" الذي يصعب تذكره، إلى اسم بسيط ومريح مرتبط بلوننا المؤسسي - Chervonyi Market (السوق الأحمر بالإنجليزية).
واصل عملنا التجاري توسعه ولا يزال لم يتباطأ. لا نعني بالتوسع التجاري النمو الكمي فحسب (عدد المتاجر)، بل أيضاً النمو النوعي. فتوسيع أي عمل تجاري لا يمكن تحقيقه دون مراجعة العمليات التجارية القائمة والتكيف مع المتطلبات الجديدة - بما فيها افتتاح مركز توزيع خاص وتطبيق نظام آلي لتجديد المخزون.
المؤشر الواضح على أن كل هذه الجهود كانت تستحق العناء هو الفوز بجائزة أفضل سلسلة بصيغة متاجر الدولار في أوكرانيا عام 2021.
كيف بدأ تعاونكم مع MySales Labs؟ ما هي الوحدة التي طبّقتموها أولاً؟
مع النمو السريع للأعمال، كنا نبحث باستمرار عن حلول تجارية مبتكرة وحديثة. كانت المهمة الأولى إيجاد أداة لإدارة العروض الترويجية. كانت MySales الأكثر مرونة والأنسب لمعاييرنا من بين جميع الأدوات التي فحصناها. في الأصل كنا نخطط لإدخال وحدة الترويج فقط. بعد التحليل المعمّق للوحدات الأخرى، قررنا تطبيقها فوراً والتحول الكامل إلى حل موحد لأتمتة إدارة المخزون.
كيف تنظمون عملية تجديد المخزون؟
تجديد المخزون في المتاجر مركّز حول مركز التوزيع ويمكن أن يتم وفق عدة سيناريوهات. في الوقت الحالي نستخدم اثنين.
السيناريو الأول:
يتم الطلب من مركز التوزيع وفق جدول تجديد المخزون في المتاجر.
تُصاغ الجداول بحيث يكون رصيد البضائع وقت التسليم التالي كافياً لتغطية الحد الأدنى من المخزون على الرف (العرض).
السيناريو الثاني:
يتم التسليم من مركز التوزيع إلى المتاجر في يوم وصول البضائع إلى مركز التوزيع (Pick-to-Zero).
تم تطوير هذه الأداة بالتعاون مع MySales Labs. وهي ترفع بشكل ملحوظ دقة تلبية احتياجات المتاجر.
في حال تسليم المورد كمية مختلفة عما تم الاتفاق عليه، فإنها تُلغي احتمال إعادة التوزيع غير الأمثل للمخزون بين المتاجر.
الطلب من الموردين منظّم بحيث يكون في مركز التوزيع كمية كافية من البضائع لتغطية احتياجات جميع المتاجر وفق أي سيناريو لتجديد المخزون. حتى موعد التسليم التالي من المورد إلى مركز التوزيع.
تُرسل الطلبات إلى الموردين تلقائياً عبر البريد الإلكتروني.
كيف تنظمون عملية التسعير؟ ما أبرز العوامل المؤثرة على حجم مبيعاتكم وكيف تأخذونها بعين الاعتبار عند التنبؤ بالمبيعات؟ وما مدى دقة التوقعات مقارنةً بالبيانات الفعلية؟
نراقب السوق بعناية شديدة ونهدف إلى أن نكون الأكثر تنافسية سعرياً في كل شريحة من شرائح المنتجات. بفضل وحدة المراقبة من MySales Labs لدينا رؤية واضحة لأسعار المنافسين وفهم جيد لديناميكيات الأسعار في السوق بشكل عام.
المحدد الرئيسي لحجم مبيعاتنا هو ضمان توفر مخزون كافٍ بأسعار مميزة للمنتجات المطلوبة في موسم معين.
يأخذ نظام التنبؤ بالمبيعات في الاعتبار عوامل عديدة، كمرونة الأسعار، والموسمية، وحصة العروض الترويجية، والاتجاهات، وتقلبات أسعار الصرف وغيرها. دقة التنبؤ في النظام مرتفعة جداً.
كم مرة تُجرون عروضاً ترويجية؟ ما حصة المبيعات الترويجية من الإجمالي؟ ما رأيكم في فعالية عروضكم الترويجية؟
يجب التعامل مع كل فعالية ترويجية بجدية تامة. جميع أنشطتنا الترويجية تتم وفق التقويم الترويجي. يأخذ في الاعتبار العوامل الموسمية والعطل الشعبية. إعداد التقويم لمدة عام مقدماً يُتيح لنا التحضير بشكل أفضل لتنفيذ العروض الترويجية. يشمل ذلك وضع استراتيجية التواصل، واختيار بضائع عالية الجودة، وإعداد توقعات المبيعات وإنشاء خطة طلبات متينة. لكل فعالية ترويجية نُحدد نماذج أي المنتجات ينبغي أن تلعب الدور الرئيسي. نحدد KPIs واضحة يمكن على أساسها تحديد ما إذا حققنا ما خططنا له ومدى رضا العملاء عن تلك الفعالية الترويجية تحديداً.
عند بناء خطتنا الترويجية، نحرص على إجراء بعض العروض الترويجية في كل يوم من أيام العام.
تعتمد حصة العروض الترويجية في مجموع المبيعات على مدى كثافة دفعنا للعروض الترويجية في وقت معين من العام. في المواسم المرتفعة يمكن أن تصل حصة المبيعات الترويجية إلى 80-90% من الإجمالي.
كم استغرقت عملية دمج MySales؟ ما الأنظمة التي استلزمت الدمج؟ هل يمكنكم مشاركة نتائج تطبيق MySales؟
استغرقت عملية الدمج الكاملة ثلاثة أشهر. واستلزم ضبط النظام وفق خصوصياتنا واحتياجاتنا في جميع وحدات MySales ثلاثة أشهر أخرى. الأنظمة المتصلة بـ MySales هي 1C UPP و1C WMS Logistics.
بشكل عام، ساعدت تكنولوجيا MySales على تحسين دقة التنبؤ للمبيعات العادية والترويجية؛ وتحسين المخزون وتقليل تأثير العامل البشري من خلال الأتمتة القصوى للعمليات.