تطبيق MySales في Sviy Market.
حتى الحرب ليست سبباً لتأجيل تنفيذ مشاريع مهمة. في عام 2022، انتقلت سلسلة البقالة Sviy Market من غرب أوكرانيا عن مزودها القائم لأتمتة التنبؤ والطلبات مع MySales. مع 99% من SKUs تُطلب تلقائياً، هناك مجال أضيق بكثير للأخطاء البشرية التي تؤثر بشكل خاص على جودة قرارات الطلبات للمبيعات الترويجية. قدّمت الحرب عوامل مجهولة كثيرة في عملية التنبؤ، كارتفاع حاد في الطلب، واضطراب إيقاع التسليمات، وتغيرات في التشكيلة، وعمليات شطب بسبب انقطاع الكهرباء. كل ذلك لا يُيسّر عمل MySales بشكل مثالي. غير أنه على المدى البعيد، يؤمن أندري غلوشكو (المدير التقني للمعلومات في Sviy Market) بأن الأتمتة ستقلص عمليات الشطب وتزيد المبيعات.
— حدثنا عن Sviy Market. ما نوع صيغة المتجر التي تُشغّلونها؟
— Sviy Market سلسلة متاجر قريبة. متجرنا النموذجي بمساحة حوالي 100 متر مربع ونحو 2500 SKU من الأغذية والسلع غير الغذائية. في بعض المتاجر نبيع اللحوم بالوزن، وفي بعضها الآخر اللحوم المعبّأة فقط.
لدينا إنتاج خاص - ورشة مخصصة تُسلّم منتجات للمنافذ. تمتلك معظم الأسواق أيضاً منشآت إنتاج صغيرة للبيتزا والهوت دوغ والقهوة. أصغر متجر يشغل 50 متراً مربعاً، وأكبرها 400 متر مربع، لكننا لا نفتح مثل هذه المتاجر الكبيرة بعدُ.
— كم عدد المتاجر التي تعمل حالياً؟
— اعتباراً من مارس 2023، تعمل 49 منفذاً تحت علامة Sviy Market، 10 منها امتياز. في العام الماضي أغلقنا متجرين لأننا قررنا عدم الإبقاء على متاجر غير مربحة. افتتحنا واحداً جديداً. تعمل سلسلتنا في لفيف ومنطقة لفيف ولدينا مركز توزيع خاص.
— ما جمهوركم المستهدف؟
— تقع متاجرنا عادةً بالقرب من المؤسسات التعليمية والمساكن الطلابية. لدينا أيضاً أسواق في المناطق السكنية. هدفنا استقطاب جمهور شاب، إذ يمتلك قدرة شرائية أعلى.
— هل تختلف تشكيلة المنتجات بحسب الموقع؟
— لدينا مجموعات تشكيلة، لكن لا يوجد متجران لديهما تشكيلة متطابقة بالضبط.
— لماذا تواصلتم مع MySales؟
— هدفنا أتمتة وتمركز عملية طلب البضائع بالكامل. من الجدير ذكر كيفية عمل لوجستياتنا. هناك موردون يُسلّمون البضائع مباشرةً للمتاجر دون المرور بمركز التوزيع. في معظم الحالات هذه منتجات من مجموعات الطازجة: الحليب والخبز والنقانق. باقي البضائع تمر عبر مركز التوزيع. قبل التكامل مع MySales كان لدينا نحو 90% من SKUs تُطلب مركزياً. الآن هذا المؤشر 99%. أي أن شبه التشكيلة الكاملة لجميع المتاجر تُطلب عبر MySales. باستثناءات قليلة، لا نسمح للمتاجر بتعديل الطلبات يدوياً. نرسل تلك الطلبات المحسوبة بواسطة MySales إلى الموردين. نحن حالياً في المراحل الأخيرة من تكامل MySales لطلبات من موردين ثالثين، لكننا نعمل أيضاً معاً على تحويل إنتاجنا الخاص إلى MySales.
— لماذا قررتم تغيير نظام التجديد الآلي للمخزون؟
— في أوكرانيا، نحن في وقت يدرك فيه مزودو البرامج أن الطلب على التطبيق قد انخفض بسبب الحرب، لذا هم مستعدون لتنازلات أكبر. لذلك يمكن اغتنام اللحظة لأتمتة عمليات أعمالك بتكلفة أدنى. نطبّق أيضاً حالياً نظام CRM.
— ما حصة المبيعات الترويجية في رقم أعمالكم؟
— نصدر نشرة تضم عروضاً ترويجية متنوعة لفترة أسبوعين. قبل الحرب، كانت المبيعات الترويجية تُولّد 15-17% من رقم الأعمال. ثم بدأت الحرب، وحتى أغسطس تقريباً لم نُجرِ أي عروض ترويجية على الإطلاق. لم يكن الموردون مستعدين لتقديم أي عروض ترويجية. قبل الحرب كانت النشرة تضم عادةً 250 صنفاً. في الصيف أصدرنا أول نشرة بـ 50 موضعاً. حالياً، تمثل العروض الترويجية حوالي 10% من المبيعات.
— لماذا قررتم تثبيت وحدة العروض الترويجية من MySales؟
— قبل MySales، كنا نحسب توقعات المبيعات الترويجية في Excel، ومع العمل اليدوي احتمال الأخطاء مرتفع. كنا بحاجة إلى حل مؤتمت. رفعنا إلى MySales التاريخ الكامل لبيانات الأنشطة الترويجية لعامين. والآن نرى أن وحدة الترويج في MySales تُخمّد التقلبات الإحصائية وتأخذ بعين الاعتبار بشكل أفضل مرونة الطلب والتآكل المحتمل.
— 2022 هو على الأرجح أصعب وقت لدمج أنظمة جديدة مرتبطة بالتنبؤ الآلي لتجار التجزئة الأوكرانيين، لأن كل شيء يتغير وهناك عوامل خارجية كثيرة لا تخضع للقواعد القياسية للموسمية والعطلات وتغيرات الطقس. أي عوامل مختلفة تماماً تتراكب، يصعب على أي أنظمة معلوماتية حسابها. كيف تقيّمون توقعات MySales مقارنةً بالمبيعات الفعلية؟— لست مستعداً للقول بأرقام، وسأشرح لماذا. أولاً، كانت هناك تقلبات حادة في الطلب. مثال صارخ هو فبراير 2022. في 24 فبراير، تضاعفت مبيعاتنا ثلاثة أضعاف. كان الارتفاع في مبيعات موسم رأس السنة أدنى بكثير من المعتاد. وعليه، طلبنا من MySales استبعاد مبيعات فبراير من الحساب بالكامل، إذ من الواضح أن هذه ليست بيانات ذات صلة للحسابات المستقبلية.
ابتداءً من أكتوبر، كانت هناك مشاكل في الكهرباء في جميع أنحاء البلاد، ولم تكن لدينا دائماً بيانات مبيعات محدّثة، مما أثر على الحسابات. تغيّر إيقاع التسليمات. كثير من عمليات الشطب كانت بسبب انقطاع الكهرباء، لذا هذه ليست قضية MySales.
تجدر الإشارة أيضاً إلى أن MySales تحتاج إلى تاريخ أطول للتنبؤ بمبيعات منتجات جديدة. يبدأ البرنامج في التنبؤ بشكل جيد من الأسبوع الثالث. وظيفة تعيين النظير لا تعمل دائماً، لأنه أحياناً يصعب إيجاد نظير. وتشكيلتنا تغيّرت بنسبة 50% خلال العام الماضي.
— ما السبب؟
— لفترة طويلة، لم يُشحن بعض الموردين منتجاتهم بسبب تدمير منشآت الإنتاج. ثم بدأت التفاوضات، لأنهم لم يرغبوا في تعديل شروط الاتفاقية. لذا حتى اتفقنا على شروط مقبولة مع الموردين، أثّر ذلك أيضاً على التشكيلة المتاحة. قررنا استيراد بعض البضائع بأنفسنا. التغييرات تسري في سوق الموردين والتوزيع، والموزعون يتوحّدون. تغيّر كثير من التشكيلة، مما يؤثر سلباً على إمكانية التنبؤ بدقة.
— ما أهم نتائج تطبيق MySales في رأيكم؟
— اقتربنا من 100% من مركزية الطلبات، وهو ما كان سيصعب تحقيقه مع النظام القديم. الثاني هو وحدة ترويجية فعّالة. الميزة الرئيسية هي أن هذه العمليات الآن تتم في نظام مؤتمت سهل الإدارة نسبياً. لا نحتاج لإنفاق موارد كثيرة على العمل معه. في المستقبل، نخطط لاستخدام وحدة التسعير من MySales التي تتيح مراعاة أسعار المنافسين.
— في الوقت الراهن، يصعب تحليل نتائج تطبيق MySales بسبب العوامل التي ذكرتها. ما توقعاتكم طويلة المدى؟
— أهدافنا طويلة المدى من تطبيق MySales هي زيادة رقم الأعمال بنسبة 5% وتخفيض عمليات الشطب بنسبة 15-20%. يمكن تحقيق ذلك عبر تخفيض مخزونات المنتجات. يمكن للتنبؤ الآلي والطلبات زيادة المبيعات شريطة الحفاظ على معدل دوران المنتجات الحالي. على المدى البعيد، هذه أهداف قابلة للتحقيق تماماً.
النص: يوليا بيلينسكا
الصور: Sviy Market