O Chervonyi Market (chervonyi.com.ua) é um dos principais retalhistas de desconto não-alimentar na Ucrânia, com mais de 170 pontos de venda.
Graças à tecnologia MySales Labs, a empresa aumentou a precisão das previsões regulares e promocionais, otimizou os seus níveis de inventário e minimizou o impacto do fator humano em vários processos.
Nesta entrevista, Olha Danilochka (VP de Vendas e Marketing) e Yuriy Tatsokha (Responsável pela Gestão de Inventário) partilharam como utilizam o MySales Labs.
Pode descrever brevemente o seu negócio para contextualizar os leitores?
Claro. A nossa primeira loja abriu em 2013 e oferecia basicamente tudo o que uma família precisa em termos de produtos não-alimentares. Após um lançamento bem-sucedido, decidimos mudar de marca para "Best price" e escalar. Durante os primeiros 2 anos, abrimos 20 lojas na cidade e região de Kiev. Durante esses dois anos, analisámos muito não só o que vende bem, mas também aprofundámos o conhecimento sobre quem é o nosso cliente, quais são as suas preferências, hábitos e necessidades. Uma das conclusões foi afastar-nos da marca "Best price", difícil de memorizar, para uma simples e conveniente, associada à nossa cor corporativa - Chervonyi Market (Mercado Vermelho em português).
O nosso negócio continuou a expandir-se e ainda não está a abrandar. Por expansão do negócio não nos referimos apenas ao crescimento quantitativo (número de lojas), mas também ao crescimento qualitativo. Afinal, escalar qualquer negócio não é possível sem uma revisão dos processos de negócio existentes e adaptação a novos requisitos - incluindo a abertura de um centro de distribuição próprio e a introdução de um sistema de reposição automatizado.
O sinal claro de que todos estes esforços valeram a pena foi a conquista do prémio de melhor cadeia no formato Dollar Store na Ucrânia em 2021.
Como começou a sua cooperação com o MySales Labs? Qual foi o primeiro módulo implementado?
Com o negócio a crescer rapidamente, estávamos constantemente à procura de soluções de negócio inovadoras e modernas. A primeira tarefa era encontrar uma ferramenta de gestão de promoções. O MySales era o mais flexível e o que melhor se adequava aos nossos critérios de entre todas as ferramentas que analisámos. Inicialmente planeávamos introduzir apenas o módulo de promoções. Após uma análise aprofundada dos outros módulos, decidimos implementá-los imediatamente e migrar completamente para uma única solução de automatização da gestão de inventário.
Como organiza o processo de reposição?
A reposição das lojas é centralizada em torno do centro de distribuição e pode ocorrer segundo vários esquemas. Atualmente utilizamos dois.
Primeiro cenário:
A encomenda ao centro de distribuição ocorre de acordo com o calendário de reposição das lojas.
Os calendários são formados de tal forma que, no momento da próxima entrega, o saldo de produtos é suficiente para cobrir o stock mínimo na prateleira (exposição).
Segundo cenário:
A entrega do centro de distribuição para as lojas ocorre no dia em que os produtos chegam ao centro de distribuição (Pick-to-Zero).
Esta ferramenta foi desenvolvida em conjunto com o MySales Labs. Aumenta significativamente a precisão do cumprimento das necessidades das lojas.
No caso de um fornecedor entregar uma quantidade de produtos diferente da acordada, elimina a probabilidade de redistribuição subótima de inventário entre as lojas.
A encomenda aos fornecedores é organizada de forma a que exista uma quantidade suficiente de produtos no centro de distribuição para cobrir as necessidades de todas as lojas de acordo com qualquer cenário de reposição. Até à próxima entrega do fornecedor ao centro de distribuição.
As encomendas são enviadas aos fornecedores automaticamente por e-mail.
Como organiza o processo de definição de preços? Quais são os principais fatores que afetam os seus volumes de vendas e como os tem em conta nas previsões de vendas? Qual é a precisão das previsões em comparação com os dados reais?
Monitorizamos o mercado com muita atenção e procuramos ser os mais competitivos em termos de preço em cada segmento de produto. Graças ao módulo de Monitorização do MySales Labs, temos uma visão sólida dos preços dos concorrentes e uma boa compreensão da dinâmica de preços no mercado em geral.
O principal determinante dos nossos volumes de vendas é assegurar stock suficiente a ótimos preços para os produtos procurados numa determinada época.
O sistema de previsão de vendas tem em conta muitos fatores, como a elasticidade-preço, a sazonalidade, a quota promocional, as tendências, as flutuações cambiais e outros. A precisão das previsões do sistema é bastante elevada.
Com que frequência realiza promoções? Qual é a quota das vendas em promoção no total? O que diria sobre a eficácia das suas promoções?
Qualquer evento promocional deve ser abordado com rigor. Todas as nossas atividades promocionais são realizadas de acordo com o calendário promocional. Este tem em conta os fatores sazonais, bem como os feriados mais populares. Desenvolver o calendário com um ano de antecedência permite-nos preparar melhor a implementação das promoções. Inclui o desenvolvimento de uma estratégia de comunicação, a seleção de produtos de alta qualidade, a elaboração de previsões de vendas e a criação de um plano de encomendas sólido. Para cada evento promocional, modelamos quais os produtos que devem desempenhar o papel principal. Definimos KPIs claros com base nos quais é possível determinar se atingimos o que foi planeado e quão satisfeitos ficaram os clientes com esse evento promocional particular.
Ao construir o nosso plano promocional, asseguramo-nos de realizar algumas promoções em cada dia do ano.
A quota de promoções no total de produtos vendidos depende da intensidade com que realizamos promoções num determinado período do ano. Em época alta, a quota de vendas em promoção pode atingir 80-90% do total.
Quanto tempo demorou o processo de integração do MySales? Quais dos seus sistemas necessitaram de integração? Pode partilhar os resultados da implementação do MySales?
O processo de integração completo demorou-nos três meses. Outros 3 meses foram necessários para afinar o sistema às nossas especificidades e necessidades em todos os módulos MySales. Os sistemas ligados ao MySales foram o 1C UPP e o 1C WMS Logistics.
Em geral, a tecnologia MySales ajudou-nos a aumentar a precisão das previsões para vendas regulares e promocionais; a otimizar o inventário e a minimizar o impacto do fator humano através da máxima automatização dos processos.